2. Marketing und Projektakquise

Das Einwerben von Projekten für die Lehre ist eine Vertriebsaufgabe. Sie ist mit dem Stellen eines Fördermittelantrags nicht vergleichbar. Man muss nicht nur die Bedürfnisse seiner Kunden verstehen und deren Sprache sprechen, um effektiv mit ihnen kommunizieren zu können, man muss auch bereit sein, sich auf einen Dialog einzulassen, in dem sich Beziehung und Auftrag erst entwickeln. Vertrieb ist ein Prozess, keine Antragseinreichung.

2.1 Die Bedürfnisse der Kunden verstehen

Am Anfang steht das Kundenverstehen. Was sind die Bedürfnisse des Kunden? Während diese im Spezifischen von Unternehmen zu Unternehmen variieren können, haben wir im Laufe der Jahre drei große Kategorien identifiziert, über welche Unternehmen als potentielle Kunden angesprochen werden können. Wir haben diese auf die griffige Formel „ROI“ reduziert, was hier nicht für „Return on Investment“ sondern für Recruiting, Outsourcing und Innovation steht. Diese drei Kategorien sind, was unserer Erfahrung nach den weitaus größten Teil der Unternehmen motiviert, bei uns Lehrprojekte in Auftrag zu geben. Diese drei Beweggründe schließen sich nicht aus; sie überlappen sich häufig.

2.1.1 Recruiting ermöglichen

Recruiting steht für das Kundenbedürfnis, Studierende kennenzulernen, um sie potentiell als Werkstudenten oder Werkstudentinnen zu rekrutieren. Weiter gedacht ist auch immer, dass diese Werkstudenten später einmal zu Vollzeitangestellten des Unternehmens werden können.

Die Zusammenarbeit in einem Lehrprojekt ermöglicht ein wechselseitiges Kennenlernen, bei dem sowohl Studierende wie auch Unternehmen mehr übereinander lernen. Passt man zusammen? Sind die Arbeitsinhalte interessant? Dies stellt sich schnell heraus und ermöglicht zielgerichtetes und erfolgreiche Rekrutierung.

2.1.2 Outsourcing ermöglichen

Outsourcing steht für das Bedürfnis des Auftraggebers, ein sinnvoll nutzbares Arbeitsergebnis zu erhalten. Dies kann eine Software, ein Bericht oder auch nur ein einzelnes Datum sein. Ziel eines Projekts ist es, dieses Arbeitsergebnis zu erreichen. Aus Sicht des Auftraggebers hat er oder sie eine Aufgabe outgesourct.

Die Qualität der Arbeitsergebnisse hängt entscheidend von der Qualität der Studierenden ab. Hier kann viel schiefgehen. Entsprechend sollte ein Vertrag mit einem Unternehmen keine Garantien über Arbeitsergebnisse machen, und zwar nicht, weil man nichts liefern möchte, sondern weil von vornherein eine realistische Erwartungshaltung bestehen sollte. Entsprechend sollte auch die Wortwahl eine solche sein, dass z.B. lediglich ein Prototyp entwickelt wird, statt einer direkt in der Produktion einsetzbaren Komponente.

Wir kommunizieren deswegen auch immer, dass das Unternehmen mindestens eine Werkstudentenstelle bereithalten sollte, um die Arbeitsergebnisse aus dem Projekt konstruktiv im Unternehmen fortführen und umsetzen zu können, so dass der geschaffene Wert nicht verloren geht. Wie immer geht dies am besten über die beteiligten Personen.

2.1.3 Innovation ermöglichen

Innovation steht für das Bedürfnis des Auftraggebers, die eigene mögliche Betriebsblindheit zu überwinden. Studierende haben den Vorteil, dass Sie bisher nicht oder kaum im Rahmen fester Denkschemata oder Betriebsregularien arbeiten. Dadurch kommen sie oft auf kreative und interessante Ideen, auf welche etablierte Mitarbeiter h&auuml;ufig nicht mehr kommen. Gibt man den Studierenden in einem Lehrprojekt entsprechenden Freiraum, kann das Unternehmen von dieser Kreativität profitieren.

Innovative Ideen durch Studierende sind dann besonders wichtig, wenn man nicht nur allgemein Betriebsblindheit überwinden möchte, sondern Studierende als zukünftige Kundengruppe eines Produkts sieht. Die Beauftragung eines Lehrprojekts stellt dann eine spezifische Art der Marktforschung dar, in welcher Unternehmen lernen, was Studierenden als zukünftigen Kunden und Nutzern wichtig sein kann.

2.2 Unternehmen richtig ansprechen

Versteht man sein Angebot und wie man es kommuniziert, kann man an Unternehmen herantreten. Wir machen dies regelmäßig und einfach über den Versand einer Email, welche die im kommenden Semester anstehenden Kurse und die angebotenen Projektarten schildert.

Unsere Erfahrung zeigt, dass es nicht immer einfach ist, dieses Projektkonzept und das Angebot kurz und präzise zu erklären. Dies liegt vermutlich daran, dass diese Art der Zusammenarbeit noch nicht sehr verbreitet ist. Im günstigen Fall fragen Unternehmen nach, und man kann im persönlichen Gespräch das Angebot erläutern und Missverständnisse ausräumen. Im ungünstigen Fall wird man einfach ignoriert.

Entsprechend muss das Angebotsschreiben zielgerichtet seinen Zweck erfüllen. Wir stellen klar und ohne Schnörkel dar, was wir unseren Industriepartnern anbieten (ROI). Unterstützende Materialien machen es Unternehmen plastisch, was angeboten wird. Wir fassen diese Materialien in einer Broschüre zusammen, welche vom atmosphärischem (Verweise auf Blog-Einträge, Fotodokumentation früherer Lehrprojekte) bis hin zum formalen (Randbedingungen, Anforderungen ans Engagement eines Unternehmens) reicht.

Als besonders hilfreich hat es sich herausgestellt, idealtypische Projekte zu skizzieren, auch und gerade am Beispiel. Im AMOS Kontext ist z.B. eine idealtypische Projektart der explorative Prototyp, über den ein Unternehmen sich einer neuen Technologie nähern möchte. Ein aktuelles (2016) Beispiel wäre z.B. die Implementierung einer einfachen Anwendung auf Basis von OpenStack oder die Implementierung einer Anwendung unter Verwendung von (IBM) Watson’s Künstliche-Intelligenz-Dienste.

Der Zweck solcher anschaulichen Darstellungen ist nicht nur, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, verstanden zu werden. Zweck ist insbesondere auch, kreative Assoziationen in den Köpfen der Vertreter der Unternehmen auszulösen, was denn konkrete Projekte im Unternehmensinteresse sein könnten.

2.3 Der Marketing- und Vertriebstrichter

Es gibt viele Gründe, warum Unternehmen nicht auf das Angebotsschreiben reagieren: Die Email kam nicht an, der Inhalt wurde nicht verstanden, sie war nicht an die richtige Person gerichtet, es fehlt das Geld, es fehlt eine passende Projektidee, etc. Marketing und Vertrieb haben auch immer eine Zufallskomponente.

Ein sinnvolles Modell, den Vertriebsprozess zu verstehen, ist der sogenannte Vertriebstrichter. Oben füllt man möglichst viele Unternehmenskontakte ein und unten kommen einige wenige Unternehmen heraus, die ein Lehrprojekt in Auftrag geben. Der Trichter ist in Stufen unterteilt, welche den Fortschritt zu einem Lehrprojekt hin darstellen.

Zu Beginn hat man sogenannte "unqualifizierte" Unternehmenskontakte, welche vielleicht auf das Angebotsschreiben mit Interesse reagieren, dann nach den vertraglichen Bedingungen fragen und daraufhin vielleicht ein konkretes Projekt vorschlagen. Es folgen Vertragsverhandlungen und Abschluss. Zu jedem Zeitpunkt in diesem Prozess fallen Unternehmen heraus: Der Trichter wird enger. Es gibt viel Literatur zu diesem Thema, über welche man sich Erfolgsmethoden des Marketings und Vertriebs aneignen kann.

2.3.1 Die richtigen Personen ansprechen

Es macht Sinn, besonderes Augenmerk auf Personen in Unternehmen zu legen, bei denen man sich eine besonders hohe Erfolgswahrscheinlichkeit verspricht. Dies sind erst einmal Personen, zu denen man einen besonderen Zugang hat, zum Beispiel:

  • Familie, Freunde und Bekannte
  • Ehemalige Auftraggeber von Lehrprojekten
  • Aktuelle oder ehemalige Forschungsprojektpartner
  • Ehemalige Studierende, zu denen man Kontakt gehalten hat

Den Möglichkeiten des Networking und der Projektakquise sind keine Grenzen gesetzt und wir werden sie in zukünftiger Arbeit weiter adressieren.

2.4 Preisgestaltung

Ein Unternehmen sollte für die Beauftragung eines Projekts einen Preis zahlen. Gibt ein Unternehmen mehrere Projekte in Auftrag, sollte das Unternehmen zumeist für jedes Projekt einzeln bezahlen.

Als Anbieter von Lehrprojekten muss man sich grundlegend entscheiden, ob man von jedem Unternehmen denselben Preis verlangt (und dann aus Gründen der Fairness jedem Unternehmen ein in etwa gleich gutes Projektteam bereitstellt), oder ob man jedes Projekt individuell verhandelt.

2.4.1 Feste Preisliste

Der Vorteil einer festen Preisliste ist, dass man keine Zeit auf Preisverhandlungen verwendet. Der Nachteil ist, dass man seinen Profit nicht maximiert, da manche Kunden weniger zahlen werden, als sie vielleicht bereit wären zu zahlen.

Die Preisfindung kann nach verschiedenen Verfahren geschehen:

  • Eine Möglichkeit ist es, sich an Mitanbietern, also z.B. anderen Professoren und Professorinnen zu orientieren.
  • Man kann auch versuchen, den intrinsischen Wert der Arbeitsleistung zu berechnen, z.B. indem man die studentische Arbeitszeit berechnet. Ein 10 ECTS Projekt von vier Studierenden bei einem angenommenen studentischen Arbeitslohn von 10 Euro pro Stunde käme z.B. rechnerisch auf 300 Stunden * 4 Studierende * 10 Euro / Stunde = 12.000 Euro.
  • Weiß man um eine dominante ökonomische Motivation von Unternehmen, kann man auch versuchen, diese Motivation finanziell abzuschätzen. Geht es z.B. den meisten Unternehmen um das Rekrutieren von Mitarbeitern, kann man bekannte Preispunkte wie durchschnittliche Rekrutierungskosten von Universitätsabgängern heranziehen. Diese variieren nach Fach und Region, bewegen sich aber zumeist im Preisrahmen von 6.000-10.000 Euro pro Person.

Zu beachten ist, dass sich Unternehmen unterscheiden. Ein Preis von 10.000 Euro stellt für ein großes Unternehmen kein Problem dar, kann aber für ein kleines Unternehmen eine große Hürde darstellen. Entsprechend kann man nach angemessenen Kriterien, z.B. Unternehmensgröße, Preisnachlässe definieren.

2.4.2 Individuelle Bepreisung

Der Vorteil individueller Bepreisung ist, dass man ggf. den maximalen Preis heraushandeln kann. Ein Nachteil ist der dafür notwendige erhöhte Verhandlungsaufwand. Ein anderer Nachteil ist die resultierende höhere Komplexität eines maßgeschneiderten Projekts gegenüber einem Projekt von der Stange.

In der individuellen Bepreisung gelten ähnliche Heuristiken wie bei der Bestimmung einer festen Preisliste. Durch Variation des Produkts, z.B. durch das Versprechen von mehr oder besseren Studierenden oder seltener technischer Kompetenzen kann man den Preis nach oben setzen.

2.4.3 Weitere Faktoren

Jenseits finanzieller Überlegungen sollte man seine eigentliche Aufgabe, gute Lehre zu leisten, nicht aus den Augen verlieren. Manche Projekte sind besser für die Lehre geeignet als andere, und vielleicht sollte man den besser geeigneten Projekten den Vorzug geben, unabhängig davon, ob die dahinter stehenden Unternehmen weniger zahlen können oder wollen als andere.

Es folgt 3. Verträge und geistiges Eigentum.